Stratégies innovantes en intelligence artificielle pour le conseil en Performance Opérationnelle aux entreprises
by Jeremy Doukhan • 07/02/2024 00:00:00
L’approche unique des consultants de List
En tant qu’associés de List, nous sommes également historiquement des consultants aux entreprises, et, pour nous, être responsable des décisions, souvent stratégiques, est un complément nouveau et intéressant à l’activité de conseil. Mais cela comporte une part de challenge non négligeable !
Enjeux de priorisation dans le développement de la première capsule IA
Parmi les questions actuelles les plus représentatives de cette situation, il y a l’enjeu de priorisation des fonctionnalités de notre première Capsule IA, celle qui est liée à l’amélioration du process lié aux Propositions Commerciales. Pour ce faire, nous essayons de nous concentrer sur la valeur promise in fine par cette capsule : améliorer le résultat du process de Ventes des entreprises.
Distinction entre les solutions de List et les logiciels CRM
Mais lors des échanges internes et externes à ce sujet, une question est apparue : cette promesse de valeur peut ressembler très fortement à celle des logiciels CRM, en particulier dans leurs fonctionnalités originelles et cœur, autour du management du “pipe commercial” ou autres “tunnel de ventes ». Comment expliquer notre différence ?
Le psychologue Daniel Kahneman écrit dans son ouvrage Système 1 / Système 2, au chapitre 19, L’illusion de compréhension :
« Le test définitif, pour une explication, est de savoir si elle aurait permis de prédire l’événement. »
Les hypothèses de prédiction comme clé de différenciation
Ainsi, afin d’expliquer la différence de l’approche de List par rapport à celle des logiciels CRM, alors que les promesses de valeur d’offre semblent être identiques, peut-être pouvons-nous souligner les écarts sur les “hypothèses de prédiction” sous-jacentes.
En effet, pour les logiciels CRM, l’hypothèse implicite est qu’une entreprise utilisatrice va améliorer les résultats de son process de Ventes (qui est donc le Gain pour l’entreprise cliente) en suivant et pilotant mieux le déroulé structurel de son process de Ventes. Dit autrement, le levier proposé est celui de l’aide par les KPI, par l’explicitation des rôles et responsabilités au sein du process, et par la priorisation des actions.
L’efficacité et l’efficience : la double promesse de List
Le process de Ventes est alors amélioré essentiellement sur le paramètre d’évaluation du Délai, puisque l’entreprise aura a priori réussi à accélérer son flux de process. Plus précisément, les logiciels CRM ont donc une promesse relative à l’efficience : l’entreprise, à ressources équivalentes, pourra accélérer son process de Ventes, et donc, a priori, augmenter le volume d’opportunités de Ventes traité.
Chez List, avec cette capsule améliorant la performance opérationnelle du process des Propositions Commerciales, nous améliorons nous aussi le process de Ventes sur la dimension de l’efficience. Mais par des leviers très différents de ceux proposés par les logiciels CRM : la réduction des délais d’envoi des Propositions Commerciales est obtenue grâce à l’Intelligence Artificielle, qui contribue à leur construction, et réduit donc les efforts des équipes, et accélère le flux du process in fine.
Mais en nous concentrant sur l’objet clé du process des Ventes, à savoir la Proposition Commerciale, plutôt que sur le management du process (comme le font les CRM), nous sommes aussi en mesure d’améliorer une deuxième dimension du process, outre son efficience : son efficacité ! C’est-à-dire d’augmenter la “qualité” ou “valeur” du contenu de la Proposition Commerciale. Et ce, à nouveau, grâce, entre autres, à l’apport de l’IA.
Complémentarité et concurrence avec les CRM
Ainsi, fonctionnellement et techniquement, la capsule “Propositions Commerciales” de List est complémentaire aux logiciels CRM, par exemple grâce à des API. En revanche, en adressant le même objectif de Gain pour les entreprises clientes, mais avec des différences en termes d’approche (efficacité et efficience plutôt qu’efficience seule) et de moyens (IA sur le contenu versus management du process), la capsule de List est possiblement concurrente, stratégiquement, des logiciels CRM !…
De toute évidence, conseiller est une chose, décider en est une autre !…